也许你是一名管理咨询者，也许你与管理咨询者合作过，或许你也遇到过以下的问题：
产品过于套路
客户想要的并不是咨询顾问提供的
方法、建议很好，怎么实施呢？
……
▼案例：引导技术为工具方法的咨询模式
我们以一个世界500强企业的“产”“销”矛盾为案例，看看引导技术怎样运用到管理咨询中解决具体的问题。
销售与生产的矛盾，永远都存在。公司销售部门的考核指标是销售收入，这就必须以客户为关注焦点，因此客户的满意度高低，是销售部门最关心的。而缺货和不能按时交货将导致客户满意度的下降，甚至会失去客户。而生产部门的主要考核指标为产品的目标成本，因此生产成本是生产部门关注的指标。
因此，生产能力受成本的约束是不可能无限制的完全满足灵活多变的销售要求的，而有些本来可以，解决的问题却因为在销售预测和生产计划之间缺乏有效的沟通、协调和合作而使矛盾激化，最终导致了冲突的发生。
引导工具之需求与给予模型
让我们看看引导工具在解决公司不同部门矛盾，开展高效会议中的具体应用。
需求（Need）与给予（Offer） （N/O模型）
适用场景需求与给予模型适用于两组人为了达成共同的目标，互相表达对彼此的需求，以及分别可以给予对方什么。通常这两组人是同一组织内部的两个职能部门，或同一团体中两群不同的人，两组人的分歧可能是由于人文环境、社会认知或组织差异导致的。
实施过程：
1. 在两张白板纸上分别写下共同目标。
2. 生产部（A组）和销售部（B组）成员分别举行头脑风暴研讨。
3. 请B组在其中一张白板纸上，用头脑风暴列出他们对A组的需求，并按优先顺序排序。
4. 请A组在另一张白板纸上，用头脑风暴列出他们对B组的需求，并按优先顺序排序。
5. 将两组集中起来，请各组向对方解释列出这些需求的理由，及其对共同目标的影响。
6. 展开讨论，澄清各组需求，并将澄清后的需求记录下来。
7. 交换白板纸。
8. 请A组和B组分别进行头脑风暴，对对方的需求做出回应（给予）：A组提供对B组需求的给予，B组亦然。
9. 将每一项给予都按以下A,B,C,D分类，表明支持的程度： A=无条件支持/给予 B=有限（有限的时间、数量、质量）的支持/给予 C=有条件的支持/给予（但是……如果） D=拒绝支持/给予（说“不”）
10. 将两组集中起来，请各组向对方解释确定给予程度的理由，及其对共同目标的影响。
11. 展开讨论，澄清各组列出的给予，并帮助他们尽量提升给予对方支持的程度。
▼什么是引导（facilitate）？
引导（facilitate）字面上的意义是「让事情变得容易」。它是一门鼓励所有相关人之参与、拥有感与创意的方式，是透过流程引领人们达成共同目标的艺术。
引导真正关注的并不是技能的提升，而是组织的战略，流程的优化。组织发展中的障碍与挑战，团队的融合，企业的文化落地。这些真实的情境才是引导所关注的重点，也是最能够直接帮助组织发展的关键因素。
引导关注的是如何围绕同一个问题，激发来自不同维度的利益相关者，通过参与、对话、共识、共创得到属于他们自己的解决方案，出了会议室他们仍然愿意践行这个方案。
▼以引导技术为工具方法的咨询模式将会如何撬动传统咨询呢？
1、理念转变
引导技术为工具方法的咨询模式的理念之一是客户的自我认知、反思与自反的行动永远比他人告诉他的新知、规划的行动要更加高效而实用。
引导技术将秉承客户为中心的咨询理念，不仅仅让客户掌握自身存在问题的信息、行动方案的内容，更要让客户对自身的问题与行动方案产生深度连接，以有机体的形式产生对问题的思考与行动，从而保持咨询效果的实现，以及咨询产品能够为企业的长期经济产生持续的良性影响。
同时，顾问的专才定位也从行业专家、企业专家转变为工具与方法专家，传统咨询顾问企业诊断方案与咨询方案在直接产出者，新的咨询方法顾问将扮演各个咨询环节的干预角色。
2、角色转变
传统的咨询模式下，咨询顾问是客户方邀请来的专家，不论是职业素养和专业能力都是一群远胜于企业管理团队的一群专家，他们仿佛拥有一双巨人的手，能够察觉企业未能察觉的问题，能够提出以问题解决为导向的实用解决方案。
但从合作角度与商业利益看，客户是甲方顾问是乙方，客户方用自己的标准与期望产出时刻衡量、评判、甚至监督顾问方的工作，变成了一种有些对立的关系。
而引导式咨询模式下，顾问变成了专业引导师，尊重客户方独立思考与自我问题诊断的人格，保障其自我定义组织问题与组织改善行为，承担起组织问题思考、分析与改善的重任，当然顾问与客户之间就变成了协助、共创的关系。发掘、利用客户自身的角色优势、地位优势、信息优势，展开对组织问题更加深入的剖析，自发的进行方案的规划，从而促使咨询结果更实用、更实效。
3、成果过程改变
不同于传统的咨询模式中，问题诊断阶段、方案设计阶段、方案实施阶段的过程。引导式咨询，打破了过去咨询成果的时间秩序与分工秩序，从咨询项目的开始阶段就直接关注诊断问题、方案设计、行动实施三个方面，在以客户为中心，依靠客户自我思考系统的能力作为整个咨询过程的情况下，问题、方案与行动本来就是一个完整的思考过程，没法进行割裂，新的咨询方法一体化的诊断、行动解决方案，有助于消除各方分歧，促使项目方案更便于实施。
并且使用新的工具方法实现新的咨询过程，包括：共识工作坊、内容共创工作坊、行动实施工作坊，工作坊根据参与者的不同，关注的视角与实现的目的也有差异。再则，可以根据客户自身问题的复杂性、关系的微妙性、项目涉及的组织范围等方面灵活设计引导咨询的流程及工作坊的安排，保证咨询的更高效。
4、深度探知的变革
在当下组织变革成为越来越多企业的一种共识之时，从信息及问题入手设计企业变革方案表现不尽如人意，必须与企业深层次本源价值相联系，引导技术的工具方法促使企业自我深度思考，能够满足当下组织变革咨询的需要。再则，引导式咨询不仅探索个人对信息、问题及价值观方面的观点，更要去探索团队与组织层面的隐形智慧及价值观，从而提升广度视角下的咨询效果与效率。
引导技术的出现，以客户为中心的服务理念，让客户更加深刻的思考自我问题、陈述自我问题、解决自我问题的模式，必然会撬动传统的咨询模式，促使咨询服务更加深入化、实践化、共创化，能够满足当下客户对咨询服务产品的新需求。
来源：同心动力管理咨询，作者：咨询专家——赵静
